Der Handelsvertreter im Auslandsgeschäft

Was ist ein Handelsvertreter?

Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig für einen anderen Unternehmer tätig ist und in dessen Namen und für dessen Rechnung Geschäfte vermittelt oder abschließt (§ 84 Abs. 1 HGB). Der Handelsvertreter unterscheidet sich dadurch vom Kaufmann (z.B. Vertragshändler), der im eigenen Namen und für eigene Rechnung handelt, ebenso wie vom Kommissionär, der zwar ebenfalls für fremde Rechnung, aber im eigenen Namen handelt. Anders als ein angestellter Handelsreisender ist ein Handelsvertreter selbständig tätig. Anders als ein Handelsmakler, der Geschäfte von Fall zu Fall für verschiedene Unternehmer erledigt, ist er ständig für einen oder mehrere bestimmte Unternehmer tätig. Allerdings können die verschiedenen Vertriebswege auch kombiniert werden (z.B. Handelsvertretung und Eigengeschäft).

Vorteile eines Handelsvertreters

• Der Handelsvertreter treibt autonom die Erschließung eines neuen Marktes voran. Da er auf Provisionsbasis arbeitet, trägt er das Risiko des Fehlschlagens der Vermittlungsbemühungen. Es fallen somit für den Exporteur keine Grundkosten an. Das Honorar des Handelsvertreters wird üblicherweise am Umsatz festgemacht, unter Umständen ist jedoch der Deckungsbeitrag als Bemessungsgrundlage besser geeignet, den Handelsvertreter zu motivieren.
• Der Einsatz eines Handelsvertreters bietet sich immer dann an, wenn ein ausländischer Markt bearbeitet werden soll, aber keine intimen Kenntnisse der Gegebenheiten vor Ort vorhanden sind und kein eigenes Personal im Ausland eingesetzt oder akquiriert werden soll. Durch diese flexible Art der Vertriebsform kann der Exporteur einen höheren Rohertrag erzielen.
• Neben der Vermittlungs- und Verkaufstätigkeit befasst sich der Handelsvertreter mit Werbung, berät seine Kunden, beobachtet die Marktentwicklung und führt das Inkasso von Außenständen durch. Bei der Vertretung technischer Erzeugnisse kann er auch Wartungs-, Reparatur- und Ersatzteildienste übernehmen. Der Exporteur behält trotz dieser selbständigen Arbeitsweise die Verantwortung z. B. für das Marketing.
• Der Exporteur ist durch den Einsatz eines ausländischen Handelsvertreters auf dem Auslandsmarkt sehr präsent und kann auf dessen landesspezifische Spezialkenntnisse zurückgreifen.

Nachteile eines Handelsvertreters

• Das Produkt des Exporteurs wird durch die Mittlermarge des Handelsvertreters teurer.
• Die Abwicklung kleiner Lieferungen ist relativ teuer, da der Handelsvertreter in der Regel kein Lager vor Ort unterhält.
• Eventuell wird bei der Vertragsauflösung eine hohe Ausgleichszahlung fällig.
• Der Exporteur hat keinen direkten Kontakt zum Kunden.

Wie finde ich einen Handelsvertreter?

Einen Handelsvertreter in dem gewünschten Absatzmarkt finden man am besten durch die vor Ort ansässige Auslandshandelskammer. In manchen Ländern bestehen auch Handelsvertreterverbände, die entsprechende Informationen bereit halten.